يعدّ التفاوض جزءاً أساسياً من الحياة اليومية والعلاقات الإنسانية، وفي عالمنا اليوم، أصبح التفاوض مهارة أساسية لا غنى عنها في العديد من المجالات، سواء في العمل، أو في العلاقات الشخصية، أو حتى في حل النزاعات. فالتفاوض هو عملية تواصل بين طرفين أو أكثر بهدف الوصول إلى اتفاق يلبي مصالحهم المشتركة.
وللحديث أكثر عن فن التفاوض، التقينا المهندس هاني رجب، مستشار التسويق والإعلام الاجتماعي، الذي عرف لنا فن التفاوض قائلاً: يمكن أن نلخص تعريف فن التفاوض بأنه سلسلة من الأساليب والاستراتيجيات ذات الضوابط التي تستخدم في نطاق واسع في عالم العلاقات الإدارية والشخصية والمهنية كوسيلة لإيجاد فرص أكثر للإقناع، والتوصل إلى اتفاق أو قاسم مشترك يعود بالنفع على كافة الأطراف.
إعداد :ولاء حداد
مجالات التفاوض:
نتناول هنا المجالات المتنوعة والمختلفة التي تعتمد على فن التفاوض بشكل أساسي، ومنها:
التفاوض الدبلوماسي
التفاوض في العلاقات بين الدول، سواء كان تمثيلاً دبلوماسياً، أو معاهدة، أو اتفاقاً، أو مشكلة بين دولتين أو أكثر.
التفاوض الاقتصادي والتجاري
قد يكون بين ممثلين أو الوكلاء للشركات والمؤسسات التجارية والأفراد كالتجار، أو يكون تفاوضاً دولياً بين دولة ودولة.
التفاوض بين الدولة ومؤسسة أو هيئة دولية
كالمفاوضات التجارية للانضمام إلى منظمة التجارة العالمية، أو المفاوضات مع البنك الدولي وصندوق النقد الدولي.
التفاوض بين الدولة وشركة أو مجموعة شركات
عادة ما تكون مفاوضات حول إقامة مشاريع استثمارية محددة، أو إنشاء شراكات أو فروع جديدة للشركات أو العقود الإدارية.
التفاوض بين الحاكم والمحكومين
هو ما يتم بين الحكومة والشعب عبر وسائل الاتصال، الذي يهدف إلى خلق وسائل تفاهم وتوافق بينهما.
التفاوض التنموي
يهدف إلى تحقيق نتائج مثمرة ومؤثرة لصالح الفئات الأكثر ضعفاً وفقراً في مكان ما.
التفاوض في العلاقات الصناعية والإدارية
يهدف إلى بناء وسيلة للتفاهم بين أصحاب الأعمال والعمال، وبناء جسور من العلاقات بين المنشأة والجمهور.
ونركز هنا على المفاوضات في بيئات العمل بين الزملاء، والأقسام، أو بين موظف ورئيس عمل، التي عادة قد تكون حول بنود العقود المختلفة، أو الجداول الزمنية لتسليم المشاريع، أو قيمة التعويضات والأتعاب المدفوعة من طرف لآخر.
يصل بك فن التفاوض إذا أتقنته إلى:
- التواصل بشكل فعال لإيضاح الأفكار.
- التوفيق بين وجهات النظر للوصول إلى أفضل النتائج.
- التحكم في الانفعالات الشخصية.
- خلق بيئات تفاوض إيجابية.
- احتراف الحصول على أفضل الصفقات.
- إنشاء روابط وثيقة بين أطراف التفاوض.
ما رأيك بالتعرف على قواعد في الإتيكيت لحل نزاعات العمل بين الزملاء برقي
"تتطلب العملية التفاوضية مجموعة من المهارات التي ينبغي أن يوظفها المفاوض بشكل مدروس"
المهندس هاني رجب
مستشار تسويق وإعلام اجتماعي
كيف توظف مهاراتك التفاوضية؟
تتطلب العملية التفاوضية مجموعة من المهارات العملية والفكرية التي ينبغي أن يوظفها المفاوض بشكل مدروس؛ إذ إن كل مرحلة من مراحل التفاوض تتطلب نوعاً من المهارات المناسبة لها.
أولاً: مهارات التفاوض الناعمة :
- التخطيط والاستعداد.
- مهارة الاتصال.
- الاستماع الجيد للطرف الآخر.
- الإقناع.
- الاستراتيجية.
- عامل الزمان والمكان.
- اختيار الفريق المفاوض.
ثانياً: مهارات التفاوض غير الناعمة
مجموعة من المهارات التي تُكتسب بالخبرة والعمل المتواصل، وهي تمثل أيضاً إحدى المهارات التي تحقق نجاحات كبيرة، وهي:
- تحديد الأهداف بشكل واضح.
- تحديد استراتيجيات التفاوض.
- ضرورة التنبه إلى الخصائص الثقافية.
هل يهمك الاطلاع على تنمية مهاراتك: كيفية إعداد نفسك للنجاح في سوق العمل في المستقبل؟
استراتيجيات عملية التفاوض
إن الاعتماد على إحدى هذه الاستراتيجيات يعد ذا أهمية كبيرة في نجاح عملية التفاوض، ويمكن إدراجها كالآتي:
- الاستراتيجية الابتكارية.
- استراتيجية التحصين.
- استراتيجية المواجهة.
- استراتيجية الاستفزاز أو المضايقة.
- استراتيجية زيادة الطلب.
- استخدام تقنيات المساومة.
في النهاية، نصيحتي إلى القراء أن يتذكروا دائماً أن المفاوض القوي هو من ينظر بصورة شاملة ومتكاملة إلى الموقف ويحدد بدقة: مصادر القوة التفاوضية ومصادر الضعف.
يمكنك متابعة الموضوع على نسخة سيدتي الديجيتال من خلال هذا الرابط فن التفاوض مهارة أساسية في مختلف المجالات
