هل فكرت يوماً لماذا تعتمد الشركات في التسويق لمنتجاتها بأسعار مليئة بالكسور 999 ويتجنبون وضع الأرقام الكاملة كالألف 1000، هذه الإستراتيجية تلعب على أن بعض الأسعار لها تأثير نفسي على العملاء، وتعد طريقة من طرق جذب أكبر مستهلكين لشراء البضائع.
سيدتي استضافت د.حبيب تركستاني أستاذ إدارة الأعمال والتسويق بجامعة الملك عبدالعزيز للحديث عن هذا الموضوع الذي يتبعه علماء التسعير حول العالم، مع إرفاقها لبعض الإستراتيجيات المتبعة في علم نفس التسويق ووضع الأسعار لتحقيق الاستفادة الكبرى.
تكسير الأسعار!!
هذه السياسة تسمى «تكسير السعر» بهذه الكلمات بدأ د. تركستاني حديثه وتابع قائلاً: هذا الأمر يقلل قيمة المنتج في ذهن المشتري ويعطيه الإيحاء بأنه السعر المناسب له وبأنه غير باهظ؛ لأن النائب في خانة المئات مثل القول (100، 200، 300) ولكن (99، 299، 199) في خانة العشرات فهي إذاً وقعها مختلف على المشتري، وهو أسلوب ترويجي لجذب العميل نحو المنتج وإثارة اهتمامه.
آلية ترغيب المستهلك بالمنتج
ونرفق لكم أيضاً بعض الطرق المتبعة أيضاً في علم نفس التسعير، والتي تؤثر على قراراتنا الشرائية حيث له العديد من القواعد التي تتبعها الشركات لتحقيق أرباح من خلال جذبها للمستهلكين ورضاهم عن الخدمات والأسعار المقدمة لهم، نذكر لكم منها ثلاث إستراتيجيات وهي:
- الإرساء في تسعير المنتجات: وهي طريقة تتبعها الشركات من أجل شراء السلعة التي يريدون تسويقها، فيضعون منتجات وأسعاراً متدرجة بين المنخفض والمتوسط والعالي، الهدف منها شراء المنتج ذي السعر المتوسط، ظناً منا بعدم جودة السعر المنخفض وغلاء السعر العالي.
- إنشاء عواطف وروابط: عندما يتم إنشاء رابطة بين الفرد والمنتج قبل عملية الشراء، فسينشئ هذا الأمر رابطاً ويقلل مخاوف العملاء وترددهم تجاه المنتج، فمثلاً: تقوم بعض محلات التجميل أو الألعاب بفتح عينات لتجربة السيدات التي يردن تجربة المنتجات قبل شرائها، أو لعب الأطفال في الألعاب المتواجدة للعملاء لتجربتها، هذا الأمر يجعل الفرد يتغاضى في كثير من المرات عن السعر.
- تجنب الألم النفسي: من منا لم يشعر في يوم من الأيام بحسرة تجاه شرائه منتج ما؟ بسبب شعورنا بأننا اتخذنا قرار شراء خاطئاً في الشراء أو بأننا لا نحتاج ما اشتريناه؟ حيث إن ما يزيد الشعور بالحسرة هو طريقة الدفع إن كانت كاشْ أو بالبطاقة الائتمانية أو توقيت الدفع؛ حيث إن الشعور بالألم يزيد في حال دفعنا بعد استهلاك المنتج. ولتجنب ذلك يعمد الجميع لاستخدام البطاقات الائتمانية ولا يقبلون الكاش، ولأنه يتم الدفع مسبقاً لتجنب الألم والشعور بالحسرة.
