وظيفتا المبيعات والتسويق مُهمّتان في أي شركة تجارية؛ تبعًا لذلك، جذب العملاء المحتملين أساس من أجل تحقيق أهداف الشركة المتمثلة في زيادة معدل الأرباح والإيرادات. لذا، تتعدّد التقنيات التسويقية التي تساعد أصحاب الـأعمال في جذب العملاء المُحتملين والاحتفاظ بهم.
في السطور الآتية، شروح عن نموذج شهير في هذا السياق هو BANT المستخدم في المبيعات.
شروح عن نموذج BANT
يوضّح أحمد فتحي النجار، باحث واستشاري في التسويق وتطوير الأعمال أن "نموذج BANT يُستخدم في المبيعات، وذلك لتصنيف العملاء المحتملين، إذ تشير الأحرف في BANT إلى الميزانية Budget والقدرة أو السلطة Authority والحاجة Need والجدول الزمني Timeline"، مضيفًا أن "شركة IBM ابتكرت النموذج، ليستخدمه القادة والمتخصصون في التسويق والمبيعات من أجل تحديد ما إذا كان لدى العملاء المحتملين الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني المناسب لشراء ما يبيعون، أو يبتكرون من منتجات وخدمات".
ويشير النجار إلى ما تعنيه الحروف في BANT، في النقاط الآتية:
- يشير حرف B إلى ميزانية العميل، وهل الأخيرة كافية للاستثمار في خدمات أو منتجات شركتك؛ أمّا إذا انعدمت القدرة المالية لديه، لم يعد هناك من مجال للتسويق حتى لو كان المنتج ذو سعر زهيد.
- يرمز حرف A إلى السلطة أي هل يمتلك العميل المحتمل سلطة لاتخاذ قرار الشراء، إذ أن بعض الأشخاص لديهم رغبات مُلحّة أو احتياجات لبعض المنتجات بيد أنهم لا يمتلكون السلطة أو القرار للحصول عليها. عندما تتركز الجهود التسويقية عليهم، هذا يعني أن المنظمة تسير في الطريق الخطأ. بالمقابل، الأفضل دائمًا هو استهداف أصحاب السلطة أو صناع القرار.
- يعني حرف N الحاجة التجارية لما يتم بيعه، فمن الأفضل أن يكون لدى المستهلك المستهدف ضرورة أو حاجة ملحة للمنتج المعروض، فإذا انعدمت الحاجة انعدمت فرص واحتماليات التسويق.
إذا انعدمت القدرة المالية انتفى التسويق (الصورة من Adobestock) - يعني حرف T الجدول الزمني أي إطار الوقت المخصص للتنفيذ، فكلما كانت دورة عرض وبيع المنتج قصيرة ومتكررة، ازدادت فرص النجاح والربح، مقارنة بعرض وبيع منتج يتخذ وقتًا طويلًا من لحظة العرض حتى لحظة البيع.
تعرفي أيضًا إلى نموذج كيرت لوين للتغييرات التنظيمية
خطوات تطبيق النموذج
تُشير Hubspot، المنصة التسويقية الشهيرة، إلى كيفية تطبيق نموذج BANT، في الشركات التجارية، مُعدّدة الخطوات الآتية:
1. فهم ميزانية العميل المحتمل: إذا كنت على رأس شركة تعتمد نموذج الاشتراك في الخدمات أو المنتجات، من المحتمل ألا تكون ميزانية العميل مانعًا، أمّا إذا كانت الشركة تُقدّم منتجًا تقنيًّا، من السهل التغلب على عقبة السعر عن طريق تعريف العميل بعائد الاستثمار المتوقع، ليصبح عندئذ متأهبًا لوضع الميزانية التي تتناسب مع الخدمة أو المنتج.
2. تحديد أصحاب المصلحة في عملية صنع القرار: تقف مجموعة خلف القرارات، حتى إذا كان هناك شخص واحد مسؤول عن توقيع العقد. ففي معظم الأحيان، لا بد أن يقنع الأخير فريق عمله في المقام الأول. في هذا الإطار، لا بد من تحديد من يشاركون في عملية اتخاذ القرار ومسمياتهم الوظيفية ودورهم في اتخاذ القرار، وكيف يمكن الوصول إليهم لتسويق المنتجات؟
3. تحديد أهمية المشكلة: من الضروري اكتشاف مدى أهمية حلّ المشكلة للعميل المحتمل، من خلال طرح بعض الأسئلة، مثل: "هل لديه دافع كبير لحلها؟" و"ماذا سيحدث إذا لم يفعل؟" و"هل هناك مبادرة مختلفة أو مشابهة يهتم بها أكثر؟". قد يقول العميل المحتمل إن لديه حاجة معينة وقد يعني ذلك جيدًا، لكن قد تكون أولويات الفريق أو القيادة التنفيذية مختلفة، مما يؤدي حتمًا إلى حدوث بعض الخلل في عملية المبيعات.
4. إعداد جدول زمني لعملية البيع: في هذه الخطوة، ينبغي معرفة مدى السرعة التي يحتاج إليها العميل أو شركته لاتخاذ القرار، مما يساعد في تحديد ما إذا كان يجب الانتظار أشهرًا لإتمام الموافقات والإجراءات الروتينية أو ستتم الصفقة جرّاء توقيع واحد.
5. إبقاء التواصل مفتوحًا مع العميل المحتمل: يُفيد ذلك في الاطلاع على أي تأخير أو مخاوف أو اعتراض من العميل المحتمل، كما يتتبع تقدم العمليات ويكشف عن الاحتياجات الجديدة، لذا يجب أن تكون الشركة فعّالة من خلال قنوات تسويقية مختلفة، منها: وسائل التواصل الاجتماعي، كما النشرات الإخبارية وحضور الفعاليات المتعلقة بالجمهور المستهدف.
تعرّفي أيضًا، إلى بعض الأسرار التسويقيية الأهم للنجاح
