التسويق يتطلب خطة مالية مدروسة.. تعرفوا على أسسها.. 

ركن أصيل من نجاح أي شركة هو التسويق، رغم ذلك فإن المبالغة في الانفاق على التسويق ربما يضر بالشركة، كذلك، تقليص ميزانية التسويق لن يحقق أهداف الشركة في الوصول للمستهلك.
يتطلب التسويق خطة مالية مدروسة جيداً، لأن الأنشطة التسويقية تؤثر بشكل مباشر على إيرادات الشركة ونفقاتها وربحيتها العامة.
وتقول زينة المذبوح، مستشارة الأعمال ومدربة رواد الأعمال، في حديث لـ “سيدتي” إن الخطة المالية الخاصة بالتسويق يجب أن تتماشى مع الأهداف المالية للشركة، حيث توفر خارطة طريق توضح مقدار الاستثمار والعوائد المتوقعة وكيف تتكامل هذه الأنشطة مع الاستراتيجية العامة للأعمال.

العوامل الرئيسية للخطة المالية الخاصة بالتسويق

حددت "المذبوح" مجموعة من العوامل الأساسية التي يجب أن تتضمنها الخطة المالية الخاصة بالتسويق، وجاءت كالتالي:

ميزانية التسويق

تحدد ميزانية التسويق مقدار ما تخطط الشركة لإنفاقه على الأنشطة التسويقية خلال فترة زمنية محددة. تشمل الميزانية التوزيعات على القنوات التسويقية المختلفة (مثل الإعلانات الرقمية، وسائل التواصل الاجتماعي، وسائل الإعلام المطبوعة، الفعاليات) والموارد (مثل التوظيف، الأدوات، البرامج). تضمن هذه الميزانية ألا تتجاوز الأنشطة التسويقية قدرة الشركة المالية وأن يتم استخدام الموارد بفعالية.

مكونات الميزانية

• .تكاليف الإعلانات: مثل إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي، إعلانات جوجل.
• إنشاء المحتوى: مثل التصميم الجرافيكي، الفيديوهات، المدونات.
• تكاليف الموظفين: مثل رواتب فريق التسويق.
• البرامج والأدوات: مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء، أدوات التحليل.
• العلاقات العامة والفعاليات: مثل المعارض التجارية، البيانات الصحفية.

توقعات المبيعات

تتنبأ توقعات المبيعات الإيرادات التي ستتحقق من حملات التسويق. تربط الجهود التسويقية بشكل مباشر بأهداف المبيعات والإيرادات، مما يسمح للشركات بقياس العائد المتوقع على الاستثمار (ROI) من التسويق. تساعد التوقعات الدقيقة في تعديل الاستراتيجيات وتجنب الإنفاق الزائد.

العوامل المؤثرة في توقعات المبيعات:

• بيانات المبيعات السابقة.
• اتجاهات السوق.
• سلوك العملاء.
• أنشطة المنافسين.

العائد على الاستثمار (ROI)

العائد على الاستثمار هو مقياس حاسم يقيس ربحية الجهود التسويقية. يساعد المسوقين في تقييم ما إذا كانت استراتيجياتهم فعالة من حيث التكلفة من خلال مقارنة الإيرادات التي تحققها الأنشطة التسويقية بتكاليف الحملة. حساب العائد على الاستثمار يضمن أن الإنفاق التسويقي يساهم في صافي أرباح الشركة.

تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تمثل تكلفة اكتساب العملاء التكلفة الإجمالية المرتبطة باكتساب عميل جديد، مقسومة على عدد العملاء الجدد الذين تم الحصول عليهم من حملات التسويق. من الضروري موازنة هذه التكلفة مع القيمة الدائمة للعميل، للتأكد من أن الشركة تنفق أقل لاكتساب العملاء مما يحققونه على مدار علاقتهم مع الشركة.
اقرأوا أيضاً العلاقات العامة أهميتها في المنشآت وأبرز مهامها واستراتيجياتها

تحليل التعادل

يحدد هذا التحليل النقطة التي تغطي فيها إيرادات التسويق النفقات، مما يساعد الشركات على تحديد مقدار ما تحتاج إلى بيعه لتغطية تكاليف جهودها التسويقية. يوفر تحليل التعادل رؤية حول المدة التي قد يستغرقها تحقيق الربحية.

توقعات التدفق النقدي

غالباً ما تتضمن الأنشطة التسويقية تكاليف كبيرة مسبقاً، في حين أن الإيرادات الناتجة عن هذه الحملات قد تستغرق وقتاً لتتحقق. تساعد توقعات التدفق النقدي الشركات على إدارة أموالها من خلال التنبؤ بتوقيت النفقات والإيرادات التسويقية. هذا يضمن أن تكون الجهود التسويقية مستدامة دون التسبب في نقص في السيولة.

التخطيط للطوارئ

يجب أن تتضمن كل خطة مالية للتسويق صندوقاً احتياطياً أو خطة طوارئ للتعامل مع التغييرات غير المتوقعة في السوق أو التحديات غير المتوقعة. يمكن أن تساعد خطة الطوارئ الشركات في التحول إذا فشلت حملة تسويقية أو إذا أثرت عوامل خارجية مثل التراجع الاقتصادي على النتائج المتوقعة.

التسويق كجزء من خطة الأعمال الأكبر

تقول زينة المذبوح إن “التسويق عنصر رئيسي في خطة العمل العامة، التي توفر مخططاً استراتيجياً لكل الشركة”. وفي هذا الصدد قدمت نقاطاً توضيحية حول كيفية دمج التسويق مع الجوانب الأخرى من خطة العمل:

التوافق مع أهداف العمل

يجب أن تتماشى خطة التسويق مع أهداف الشركة العامة، مثل أهداف الإيرادات، وتحديد موقع العلامة التجارية، أو التوسع في السوق. على سبيل المثال، إذا كانت خطة العمل تركز على زيادة الحصة السوقية، فيجب أن تعطي الأنشطة التسويقية الأولوية للاستراتيجيات التي تدفع بالنمو واكتساب العملاء.

أبحاث السوق وتطوير المنتجات

يوفر التسويق رؤى قيمة حول احتياجات العملاء وتفضيلاتهم واتجاهات السوق من خلال أبحاث السوق. تساعد هذه المعلومات في توجيه تطوير المنتجات وتحسينها، مما يضمن أن تكون العروض متوافقة مع طلبات العملاء، وهو جزء أساسي من خطة العمل الشاملة.

أهداف الإيرادات والمبيعات

تساهم خطة التسويق بشكل مباشر في تحقيق أهداف الإيرادات والمبيعات للشركة. من خلال تحديد استراتيجيات تسويقية محددة تهدف إلى توليد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى مبيعات، تؤثر الجهود التسويقية على تدفقات الإيرادات للشركة.

تحديد الهوية والعلامة التجارية

توضح خطة العمل هوية الشركة وقيمها، وتضمن خطة التسويق أن تعكس جميع أنشطة الاتصال والترويج هذه الهوية باستمرار. يبني التسويق ويحافظ على العلامة التجارية للشركة في نظر المستهلكين، وهو أمر حيوي للنمو على المدى الطويل.

إدارة علاقات العملاء

تعترف خطة العمل الجيدة بأهمية الاحتفاظ بالعملاء، وليس مجرد اكتسابهم. يلعب التسويق دوراً في تعزيز ولاء العملاء وضمان تجربة إيجابية للعملاء من خلال حملات المتابعة وبرامج الولاء واستراتيجيات التفاعل.

التخطيط المالي والتشغيلي

يجب دمج ميزانيات التسويق وتوقعات التدفق النقدي مع الاستراتيجية المالية العامة للشركة. إذا كانت الشركة تخطط لاستثمارات رأسمالية، أو عمليات اندماج، أو توسعات، فيجب أن تدعم استراتيجية التسويق هذه المبادرات من خلال زيادة الوعي والطلب.

إدارة المخاطر

مثل بقية أجزاء خطة العمل، تتضمن الاستراتيجية التسويقية تقييم المخاطر والتأكد من أن الشركة قادرة على التكيف مع الظروف المتغيرة في السوق. تتضمن الخطة المالية للتسويق أحكاماً للتعامل مع تهديدات المنافسة، أو التحولات في سلوك المستهلك، أو الانكماشات الاقتصادية.
تعرفوا أيضاً على أشهر خمسة قوانين متداولة في عالم الأعمال..