عن التفاوض، يقول المؤلف الأميركي الشهير ديل كارنيجي: "يجب أن يفيد كل طرف من المفاوضات". يتطلب تحقيق ذلك أن يُدار التفاوض بطريقة ناجحة، مع الإشارة إلى أن التفاوض هو ركيزة تستند إليها الأعمال التجارية لإتمام الصفقات، سواء مع العملاء أو الموردين. كما يقوم التفاوض الناجح بإقناع الموظفين. في هذا الإطار، يتحدّث المتخصص في الموارد البشرية محمد باروم لـ"سيدتي. نت" عن آلية إدارة التفاوض ومهارات التفاوض.
ما هو التفاوض الناجح؟
يُعرّف المتخصص في الموارد البشرية محمد باروم التفاوض، قائلًا إن "التفاوض الناجح يسمح بالوصول إلى حلول مرضية نسبيًا لجميع الأطراف"، مؤكدًا على كلمة "نسبيًا"، لأن التفاوض الناجح لا يخلو من تنازلات، فلن تنال الأطراف في عملية التفاوض كل المبتغى بل نسبة 80 إلى 90% من الأمور التي ترغب بها، ما يحقّق الرضا". لإتمام عمليات التفاوض، يعلّق باروم أهمية على مجموعة من المهارات، مثل: التواصل والإقناع وحلّ المشكلات والذكاء العاطفي، ويقول أنه "لا بد من تكامل المهارات المذكورة آنفًا، في عملية التفاوض".
تابعوا المزيد: كيفيّة التفاوض في شأن العرض الوظيفي؟
التخطيط لعملية التفاوض
ويشير باروم إلى ضرورة التخطيط لعملية التفاوض، من خلال درس الأطراف قدرات بعضها البعض وتوجهاتها وخياراتها، لمعرفة ما هي التنازلات المطلوبة، مع أهمية تقييم القوة الذاتية في إطار موضوع التفاوض، مقارنة بقوة الطرف الآخر.
ويضرب المثل الآتي: "قد يكون الطرف الآخر هو شركة تبيع منتجات معينة. أثناء التخطيط لعملية التفاوض، قد يكتشف أحد أطراف التفاوض، أن الشركة هي الجهة الوحيدة التي تنتج منتجًا محدّدًا في السوق. بالتالي، هو يدرك أن الطرف الآخر قوي جدًّا، لذا يجب تقديم تنازلات كبيرة. على النقيض من ذلك، تقل التنازلات، في حالة الشركة أو الطرف الآخر الذي يقدم منتجات أو خدمات متواجدة بوفر في السوق". ويضيف: "تؤثر في العملية التفاوضية أيضًا، مدة احتياج أحد الأطراف للمنتج. مثلًا إذا كان غير مستعجل ويستطيع الانتظار لمدة 4 إلى 5 شهور حتى الحصول على المنتج، فإن هذا الطرف يكون في موقع قوة، في إطار العملية التفاوضية، مقارنة بالطرف الآخر...".
تابعوا المزيد: ما هو المسمّى الوظيفي؟ وكيف يمكن التفاوض على تغييره؟
المرحلة التالية للتخطيط للعملية التفاوضية، هي إدارة الأخيرة، باستخدام المهارات المذكورة آنفًا، مجتمعة، وصولًا إلى الاتفاق حول التفاصيل والمكان والزمان والجزئيات المتعلقة بالصفقة، حتى تكون عملية التفاوض ناجحة، فلا يُترك أمر دون الاتفاق حوله.
تابعوا المزيد: أساسيات التفاوض على زيادة الراتب
